Social Styles for sales



--- English Version ---

We’ve all faced a situation where it was difficult or even impossible to communicate with our interlocutor. Paradoxically, it can seem very easy to communicate with other people. The social styles approach, also called persona-method, allows you to better understand and decode the behavior of your interlocutors.

This approach distinguishes four major types of social styles. These types are defined by two criteria: power and expression of feelings. Each of us has a primary social style which does not change over time. This does not mean we cannot change our behavior, but it will always be the prominent one in our behavior.

Social styles are positioned on a diagram. In the poWeR map prototype, you’ll find them: . in your user profile to enter your own social style . in the personal information of each of your contacts to grasp the social style of your prospects and clients based on your analysis, .

The vertical axis (ordinate) relates to the expression of feelings: is you or your client rather reserved or expansive?

The horizontal axis (the x-axis) relates to power: do you or your client tend to have power other people (lead the discussion) or listen to others (to be guided)?

Using these two criteria, we can place four major social styles on a matrix: expressive, accommodating, directing, analytical.


Expressive (Assertive-Expansive)

Energetic, enthusiastic, friendly, creative, intuitive, assertive, often late, focused on the future, too busy, impulsive, optimistic, stimulating, overwhelmed, active player.

Amiable (Listening - Expansive)

Friendly, cooperative, sensitive, confident, relaxed, sociable, careful, tends to always agree, listening, attentive, accommodating, focused on the past, present and future, has time for others.

Driver (Assertive - Reserved)

Determined, conscious, efficient, impatient, focused on concrete things and profits, focused on results, busy, hurried, direct, assertive, demanding, focused on the present

Analytic (Listening - Reserved)

Patient, cold, does not speak much, precise, methodical, exact, likes to think and write, focused on the past, conscientious, does not take risks, thoughtful, organized.

On the matrix, each style has an opposite one. • Expressive people are hard to understand and they have a difficult time working with analytic people who always complicate things in their opinion. In contrast, analytic people believe that expressive people are messy, angry and unreliable. • People with the driver social style have the same issues with an amiable people that they deem too soft and consensual. In contrast, amiable people often consider people with the driver social style as stiff and insensitive.

However, if one knows his own style and accepts it, he will always be able to interact with a person of the opposite style, as we know how to adapt our communication style and behavior.

Each social style has its strengths and weaknesses, and NO SOCIAL STYLE IS BETTER THAN ANOTHER. Each of these styles simply requires special adaptation. For example, an expressive profile (contractor) will find it difficult to do an expert job (that requires to be an analyst) and vice versa.


The basic needs of each person also depend on their social style: - Expressive: personal recognition, be recognized and congratulated - Amiable: belonging, to be loved, accepted - Driver: self-realization, make decisions, achieve their objectives - Analytic : security, acquire knowledge

Finally, different elements can create a stressful situation for people with these social styles: - Expressive: stagnant situations, without stakes, without challenge - Amiable: situations where people around ignore him or disown him - Driver : a situation where he has no rights or no responsibilities, when someone decides instead of him, - Analytic: situations where he has to act quickly, situations of "double or quits"

And finally, here are some ways to motivate each social style.


Expressive (the entrepreneur)

Valuing its actions, congratulating him. People with this social style have an expressive style and tens to express their emotions and assert themselves. They generally express more frequently, speak faster and with more intonation in their voice, and their conversation is usually very animated. Those with an expressive style tend to focus on personal matters and make frequent use of anecdotes as a basis for their arguments. They are often creative, energetic and spontaneous. However, they can have a hard time implementing their ideas.


Amiable

Listen, do participate, and seek assistance. These individuals tend to express their emotions. They speak slowly, they are more thoughtful and they have more intonation in his voice. They also give a great importance to the needs and reactions of others. In fact, this social style considers personal relationships as the most important matter. They are easily upset if there are tensions in the workplace. They can lose their common sense when they are overwhelmed by emotional or relationship problems.


Driver (CEO, military, etc.)

Entrust responsibilities, set goals. They tend to control their emotions but also to express themselves more often. They speak quickly and are very direct. Although their voice tone does not vary much, they tend to speak louder than other social styles. They tend to focus on results and can get impatient when others take too long to reach a decision or are too emotional.


Analytic (the expert, researcher, etc.)

Make them feel safe, compliment their work. They tend to control their emotions. When it comes to communicating, they are quite shy. They are often soft-spoken and their voice can be monotonous. They are task-focused. They pay a lot of interest and importance to facts and data. They speak more slowly and less often than others. Their body language is more restrained and reserved. They may take refuge in silence when faced with people too aggressive or emotional.


--- French Version ---


Les Styles Sociaux pour les commerciaux


Nous avons tous déjà été dans une situation où la communication avec notre interlocuteur était difficile voire impossible, mais également dans la situation inverse où il était très facile de communiquer avec notre interlocuteur. L’approche par les styles sociaux, parfois appelée la méthode des personas, permet de mieux comprendre les comportements de vos interlocuteurs.

Cette approche distingue quatre principaux styles sociaux. Ces styles sociaux sont basés sur deux principes : l’affirmation et l’expression des sentiments. Chacun d’entre nous a un style social propre qui ne varie pas. Cela ne signifie pas que nous avons un comportement fixe et immuable mais ce style social sera toujours dominant dans notre comportement.

Les styles sociaux sont positionnés sur un diagramme. Dans le prototype de poWer map, vous les retrouverez à deux endroits :

- dans votre profil utilisateur, pour indiquer votre style social

- dans les informations personnelles de chacun de vos contacts, afin de comprendre les styles sociaux de vos prospects et clients

L’axe vertical (en ordonnée) est relatif à l’expression des émotions (votre client est-il plutôt réservé ou expansif ?)

L’axe horizontal (en abscisse) est relatif à la relation au pouvoir (votre client a-t-il tendance à prendre l’ascendant ou à se laisser guider ?)

Grâce à ces critères, il vous est possible de vous placer ainsi que vos clients sur une matrice comprenant quatre options, chacun représentant un style social : expressif – conciliant - directif – analytique


Le style expressif : Promouvant (expansif – s’impose)

Energique, enthousiaste, chaleureux, créatif, intuitif, assertif, souvent en retard, tourné vers le futur, très occupé, impulsif, optimiste, stimulant, débordé, acteur actif…


Le style conciliant : Facilitant (à l’écoute – expansif)

Amical, coopératif, sensible, sociable, confiant, détendu, prudent, a tendance à facilement dire oui, à l’écoute, attentif, flexible, tourné vers le passé, présent et futur à la fois, prend du temps pour les autres…


Le style directif : Contrôlant (s’impose – réservé)

Déterminé, soucieux, efficace, impatient, tourné vers le concret et le profit, tourné vers les résultats, débordé, pressé, directif, exigeant, tourné vers le présent…


Le style analytique : Analysant (à l’écoute – réservé)

Patient, froid, parle peu, précis, méthodique, exact, pense/ écrit, tourné vers le passé, consciencieux, ne prend pas de risques, prend le temps de réfléchir, organisé, méthodique…

Chaque style est l’opposé de celui dans la diagonale.

· Un promouvant aura du mal à se faire comprendre et à travailler avec un analysant, qu’il considère comme une personne qui complique les situations. A l’opposé, un analysant considère que le promouvant est trop brouillon, peu fiable et a tendance à s’emporter facilement.

· Un contrôlant rencontrera les mêmes problèmes avec un facilitant, qu’il considère trop mou et consensuel. A l’opposé, un facilitant a tendance à trouver le contrôlant trop insensible et rigide.

Cependant, si chacun connaît son propre style et l’assume pleinement, il sera toujours possible de communiquer avec une personne d’un style opposé en adapter sa façon de communiquer au style social de l’interlocuteur.

Chaque style social a ses forces et ses faiblesses et aucun n’est meilleur qu’un autre. Chacun d’eux nécessite tout simplement une adaptation de son comportement. Ainsi, un promouvant aura des difficultés à se spécialiser dans un travail d’expertise (ex : recherche).


Les besoins fondamentaux varient d’un style social à un autre :

- Un promouvant recherchera la reconnaissance personnelle, la valorisation de son travail.

- Un facilitant a besoin d’appartenir au groupe, d’être accepté et apprécié.

- Un contrôlant a besoin de s’accomplir et d’atteindre ses objectifs.

- Un analysant a besoin de sécurité et d’avoir accès à la connaissance.

Les situations de stress ne sont pas les mêmes pour chaque style et la manière de gérer ces situations sont aussi différentes :

- Pour un promouvant, les facteurs de stress incluent les situations qui stagnent, l’absence de challenge et d’enjeux.

- Pour un facilitant, les facteurs de stress incluent le fait d’être ignoré ou non reconnu par les autres.

- Pour un contrôlant, les facteurs de stress incluent des situations où il n’a aucune responsabilité ni pouvoir de prendre des décisions.

- Pour un analysant, les facteurs de stress sont les situations où il faut agir vite, les situations de « quitte ou double ».

Pour terminer, voici quelques moyens de motiver chaque style social :


Le promoteur (par exemple, un entrepreneur)

Il faut valoriser son travail et le féliciter. Comme nous l’avons vu, un promouvant a tendance à être expansif et à s’affirmer. Il a tendance à s’exprimer plus que les autres, à parler plus vite, à avoir une plus grande intonation de voix et à mener des conversations animées. Les personnes possédant ce style social basent souvent leurs arguments sur des anecdotes et des histoires personnelles. Les promouvants sont aussi très spontanés, créatifs et énergiques. Toutefois, il peut leur être difficile de mener à bien leurs idées.


Le facilitant

Il faut l’écouter et prendre part à ses initiatives. Les personnes ayant ce style social ont tendance à être exigeants et expansifs. Ils prennent davantage leur temps pour parler, sont plus réfléchis, emploient une certaine intonation et se préoccupent beaucoup des besoins et réactions des autres. De tous les styles sociaux, ce sont les facilitants qui accordent le plus d’importance aux relations interpersonnelles et ils sont donc contrariés lorsque des tensions surgissent au travail. Toutefois, s’ils sont affectés par les problèmes émotionnels ou relationnels, ils peuvent perdre leur sens pratique.


Le pilote (par ex : des militaires ou dirigeants)

Il faut lui confier des responsabilités et le laisser fixer des objectifs. Les personnes ayant ce style social contrôlent leurs émotions et s’expriment souvent. Ils ont tendance à parler vite et de manière directe. Leur intonation ne varie pas beaucoup mais ils ont souvent une voix qui porte. Ils sont tournés vers les résultats et peuvent se montrer impatients lorsque les autres prennent trop de temps à se décider ou sont trop émotifs.


L’analytique (par ex : les experts ou chercheurs)

Il faut le rassurer et complimenter son travail. Les personnes ayant ce style social contrôlent leurs émotions. Ils sont assez réservés et ont une voix assez discrète voire monotone lorsqu’ils s’expriment. Ils sont très tournés vers l’accomplissement des tâches et accordent beaucoup d’importance aux faits et aux données. Ils ont tendance à s’exprimer plus lentement que les autres et de manière assez limitée. Leur langage corporel est également assez limité et ils peuvent se murer dans le silence lorsqu’ils sont face à des personnes trop agressives ou émotives.

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